2026.10.21

「海外事業❛実践❜MBA」新講座『リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）』を公開しました ― 海外のリード獲得は「数」より商談化

グローバル人材育成・研修業を手掛けるインサイトアカデミー株式会社（本社：東京都港区新橋、代表取締役：金 珍燮）は、オンライン研修サービス「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」の新講座シリーズ『海外事業❛実践❜MBA：マーケティング』（全15講座）の講座として、「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」を提供開始しました。

海外向けのマーケティングに関わる駐在員・経営幹部はもちろん、本社のマーケティング・商品企画担当者や、次世代のグローバル人材候補（プール人材）・国内社員まで、自社の認知度が低い海外市場で、有望な見込み顧客との接点をつくり、営業部門と連携して商談へつなげる仕組みを設計する考え方を学べる内容です。

本講座は「リードジェネレーションに関する一般的なプロセス」「海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント」の2部構成です。プレビュー動画は、以下より無料でご覧いただけます。

▶ プレビュー動画を見る（無料）

本リリースのポイント

・海外事業に特化したEラーニング『海外事業❛実践❜MBA』の『マーケティング』シリーズ（全15講座）の講座として『リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）』を提供開始。
・「ターゲット顧客の明確化」「顧客接点の設計」「見込み顧客情報の獲得」「営業活動への引き渡し」の4ステップで、見込み顧客を生み出し営業活動へつなげる進め方を解説。
・日本で成果を上げた施策をそのまま持ち込むのではなく、受注・失注顧客の分析や現地営業・販売代理店へのヒアリングから、顧客像と情報収集行動をつかんで接点を設計する方法を提示。
・リード数ではなく商談化率・受注率で評価し、優先順位づけや営業への引き渡しルールを決めて、リードを確実に商談へつなげる仕組みづくりを解説。

「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」とは：数ではなく、商談につながる見込み顧客を生み出す

海外市場では、日本国内と比べて自社の認知度が低い場合も多く、顧客との接点づくりそのものが大きな課題です。どれほど優れた商品やサービスを持っていても、見込み顧客との接点がなければ売上にはつながりません。リードジェネレーションの役割は、「興味を持った可能性のある人」を「将来の顧客となる可能性の高い見込み顧客」へ変えていくことにあります。そのため海外事業では、どのような顧客と接点を持ち、どのように営業活動へつなげるかを設計する視点が求められます。

本講座では、海外現地で日本人駐在員がつまずきやすい3つのポイントを、「つまずき→なぜ→どう乗り越えるか」の流れで解説します。

・日本と同じ集客施策を展開してもリードが集まらない（ターゲット顧客を絞り込まないまま、本社主導で日本と同じ展示会や広告を展開し、現地顧客が情報を集める場で接点をつくれていない）
・リードは集まるが、有望顧客につながらない（リード件数を成果として重視し、購買の意思決定者や自社との適合性を見極めないまま、商談につながりにくいフォローに時間を使ってしまう）
・営業部門との連携不足でリードが商談化しない（マーケティングと営業で評価指標が異なり、引き渡しのルールや担当が曖昧なまま、顧客の関心が高いうちにアプローチできない）

解決の鍵は、受注顧客や優良顧客の分析と現地営業・販売代理店へのヒアリングから、リード獲得の対象となる顧客像と、その顧客が実際に使っている情報源を具体的にすること、リード数だけでなく商談化率や受注率を管理し、購買意思決定者を含めた顧客構造を把握したうえで、業界・企業規模・導入予定時期などの基準でリードに優先順位をつけること、そして営業部門と成果情報や共通指標を共有し、「誰が、何を、いつまでに行うのか」まで担当者単位で引き渡しルールを決めておくことです。

リードジェネレーションとは、単にリード数を増やす活動ではありません。将来、商談や受注につながる見込み顧客を継続的に生み出し、営業活動へつなげる仕組みを構築することが本来の目的です。顧客の情報収集行動や購買プロセス、組織体制が日本と異なる海外市場だからこそ、営業活動の結果を継続的に分析し、市場や顧客の変化に合わせて改善を繰り返すことが、質の高いリードを安定して獲得することにつながります。

コース構成

EP1. リードジェネレーションに関する一般的なプロセス
EP2. 海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント

「海外事業❛実践❜MBA：マーケティング」シリーズとは

『マーケティング』シリーズは、海外向けのマーケティングに関わるすべての人——現地でマーケティングを担う駐在員はもちろん、本社のマーケティング・商品企画・事業企画担当者や、将来の赴任を見据えるプール人材まで——が学べる全15講座です。

一般的なMBAの理論を土台にしつつ、海外事業を実際に動かしてきた実務家の知見を反映。各講座を「①一般的なプロセス → ②海外現地でのつまずき → ③その理由 → ④実務的な解決策」の型で構成し、知識の習得ではなく、日本の常識が通用しない現場で「使える判断力」を養うことに主眼を置いています。

① 市場セグメントの切り分け
現地市場をどう区切るかを定義し、狙うべき顧客層を見極める。事業の起点となる「誰に売るか」を明確にする。

② 主要プレーヤー・チャネル構造の把握
現地の競合・流通・チャネル構造を捉え、市場の力学と自社が入り込む余地を理解する。

③ 顧客ニーズ・課題の整理
現地顧客が本当に求めていること・困っていることを整理し、価値提案の土台をつくる。

④ 競合ポジショニング分析
競合との位置関係を可視化し、自社が立つべきポジションと差別化の軸を見極める。

⑤ 市場規模・成長性の評価
狙う市場の規模と成長性を評価し、どこにどれだけ投資するかの判断材料をそろえる。

⑥ 顧客インタビュー・NPS調査
一次情報を取りに行き、顧客の声と推奨度（NPS）から仮説を検証・修正する。

⑦ バリュープロポジション定義（前編）
ユースケース・提供価値候補・差別化ポイントを洗い出し、現地で届けるべき価値の仮説を組み立てる。

⑧ バリュープロポジション定義（後編）
価値を伝えるメッセージを設計し、現地顧客への刺さり方を仮説検証する。

⑨ ブランド戦略
現地市場でどう認知され、どう選ばれるか——ブランドの立ち位置と約束を設計する。

⑩ 価格戦略（前編）
コスト構造・代替品・顧客の価格感度をもとに、現地で妥当な価格帯を導く。

⑪ 価格戦略（後編）
値引きルールや契約条件まで含め、現地で機能する価格運用を設計する。

⑫ 流通戦略（チャネル選定）
現地でどのチャネルを通じて届けるかを選び、到達と収益性を両立させる流通を設計する。

⑬ 需要創出（Promotion）
現地顧客に届く販促・コミュニケーションを組み立て、需要を生み出す。

⑭ リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
見込み顧客を継続的に獲得する仕組みをつくり、商談へつなげる。

⑮ マーケティングKPI管理
施策の成果をKPIで可視化し、改善サイクルを回して「売れる仕組み」を強くする。

こんな活用が可能です

『海外事業❛実践❜MBA』を含む「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」は、海外赴任者・駐在員の育成をはじめ、本社の海外事業担当者、次世代グローバル人材候補、国内社員など、海外事業に関わる幅広い人材の育成にご活用いただけます。個人の実務知識強化から、企業全体のグローバル人材の母集団形成まで、幅広い育成課題に対応します。

・海外赴任候補者の事前学習
・海外駐在員の実務知識強化
・本社の海外事業担当者のスキル強化
・次世代グローバル人材候補の育成
・国内社員の自己啓発・グローバルリテラシー向上
・グローバル人材の母集団形成・プール人材育成

『海外事業❛実践❜MBA』とは：世界の「MBA知」を、海外現地事業を動かす「実践知」へ

本シリーズは、MBAで学ぶ経営の体系を、海外事業のリアルな課題に適用して学べるオンライン講座です。現場で成果を出す真のグローバル人材の創出を目指します。

特長は次の4点です。

1. 役割拡大に対応する、経営知識・マネジメント知識・実践知を体系的に習得
2. 既存の知識を、海外事業の現場で活かせる実践知へ転換
3. 国内で培った専門性を、海外事業で通用する実践知へ拡張
4. 海外赴任候補・駐在員をはじめ、本社の海外事業人材・次世代グローバル人材の育成にも幅広く活用