2026.10.19

「海外事業❛実践❜MBA」新講座『流通戦略（チャネル選定）』を公開しました ― 顧客の購買経路から、利益を生むチャネルを設計する

グローバル人材育成・研修業を手掛けるインサイトアカデミー株式会社（本社：東京都港区新橋、代表取締役：金 珍燮）は、オンライン研修サービス「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」の新講座シリーズ『海外事業❛実践❜MBA：マーケティング』（全15講座）の講座として、「流通戦略（チャネル選定）」を提供開始しました。

海外向けのマーケティングに関わる駐在員・経営幹部はもちろん、本社のマーケティング・商品企画担当者や、次世代のグローバル人材候補（プール人材）・国内社員まで、流通構造が日本と異なる海外市場で、顧客の購買行動を起点に販売チャネルを選び、採算性と将来性の両面から評価・見直す考え方を学べる内容です。

本講座は「流通戦略に関する一般的なプロセス」「海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント」の2部構成です。プレビュー動画は、以下より無料でご覧いただけます。

▶ プレビュー動画を見る（無料）

本リリースのポイント

・海外事業に特化したEラーニング『海外事業❛実践❜MBA』の『マーケティング』シリーズ（全15講座）の講座として『流通戦略（チャネル選定）』を提供開始。
・「顧客の購買行動の把握」「利用可能なチャネルの整理」「チャネルの評価」「運用と見直し」の4ステップで、顧客に商品やサービスを届ける仕組みを設計する進め方を解説。
・「どの代理店と組むか」から始めるのではなく、顧客がどこで・どのように購入しているかを起点に、ヒアリング・現場観察・テスト販売で購買実態を確かめてチャネルを選ぶ方法を提示。
・有力代理店への依存を抑えて自社の顧客接点と複数チャネルを育てるとともに、販売奨励金や物流費などを含めたチャネル別の採算性と将来性を評価する仕組みづくりを解説。

「流通戦略（チャネル選定）」とは：顧客の購買経路を起点に、利益を生むチャネルを設計する

流通戦略は、4Pの中でも、顧客に商品やサービスを届ける仕組みを設計する重要なテーマです。どれだけ優れた商品を開発し、適切な価格を設定し、効果的なプロモーションを行ったとしても、顧客が購入できる場所に商品やサービスが存在しなければ、売上にはつながりません。特に海外市場では、流通構造が日本と異なる場合や地域によって販売チャネルが大きく異なる場合があり、有力代理店や小売事業者の影響力が強い市場も多くあります。そのため海外事業では、チャネル選定を単なる販売ルートの選択ではなく、「どのように市場へアクセスするか」を決める経営判断として捉える視点が求められます。

本講座では、海外現地で日本人駐在員がつまずきやすい3つのポイントを、「つまずき→なぜ→どう乗り越えるか」の流れで解説します。

・顧客が商品を購入する経路を正しく把握できない（購買行動を確かめないまま「どの代理店と組むか」を先に決め、「商品は評価されているのに売れない」状態に陥る）
・有力代理店・販売店に依存しすぎる（販売や市場情報の収集を代理店任せにし、顧客情報が自社に蓄積されず、販売方針もコントロールできなくなる）
・チャネルの採算性・将来性を十分に評価できない（売上を重視するあまり、販売奨励金や物流費などがかさんで利益が残らない、市場の変化で主力チャネルが入れ替わるといったリスクを見落とす）

解決の鍵は、チャネルからではなく顧客の購買行動から逆算し、現地顧客へのヒアリングや現場観察、複数チャネルでの小規模なテスト販売で購買実態を確かめること、代理店の顧客訪問への同行や主要顧客へのヒアリングを通じて自社でも顧客接点と市場情報を蓄積し、特定代理店への依存度を定期的に確認しながら複数チャネルを育成すること、そして販売手数料・値引き費用・販売奨励金・物流費などを差し引いたチャネル別の利益と、市場変化を踏まえた将来性を継続的に評価することです。

流通戦略とは、単に代理店や販売店を選ぶことではありません。顧客がどこで、どのように商品やサービスを購入しているのかを理解し、最適な販売チャネルを設計・運用することが本質です。流通構造や顧客の購買行動は常に変化しているからこそ、一度決めたチャネルを固定的に運用するのではなく、市場環境の変化に合わせて最適化を続けることが、海外市場での持続的な事業成長につながります。

コース構成

EP1. 流通戦略に関する一般的なプロセス
EP2. 海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント

「海外事業❛実践❜MBA：マーケティング」シリーズとは

『マーケティング』シリーズは、海外向けのマーケティングに関わるすべての人——現地でマーケティングを担う駐在員はもちろん、本社のマーケティング・商品企画・事業企画担当者や、将来の赴任を見据えるプール人材まで——が学べる全15講座です。

一般的なMBAの理論を土台にしつつ、海外事業を実際に動かしてきた実務家の知見を反映。各講座を「①一般的なプロセス → ②海外現地でのつまずき → ③その理由 → ④実務的な解決策」の型で構成し、知識の習得ではなく、日本の常識が通用しない現場で「使える判断力」を養うことに主眼を置いています。

① 市場セグメントの切り分け
現地市場をどう区切るかを定義し、狙うべき顧客層を見極める。事業の起点となる「誰に売るか」を明確にする。

② 主要プレーヤー・チャネル構造の把握
現地の競合・流通・チャネル構造を捉え、市場の力学と自社が入り込む余地を理解する。

③ 顧客ニーズ・課題の整理
現地顧客が本当に求めていること・困っていることを整理し、価値提案の土台をつくる。

④ 競合ポジショニング分析
競合との位置関係を可視化し、自社が立つべきポジションと差別化の軸を見極める。

⑤ 市場規模・成長性の評価
狙う市場の規模と成長性を評価し、どこにどれだけ投資するかの判断材料をそろえる。

⑥ 顧客インタビュー・NPS調査
一次情報を取りに行き、顧客の声と推奨度（NPS）から仮説を検証・修正する。

⑦ バリュープロポジション定義（前編）
ユースケース・提供価値候補・差別化ポイントを洗い出し、現地で届けるべき価値の仮説を組み立てる。

⑧ バリュープロポジション定義（後編）
価値を伝えるメッセージを設計し、現地顧客への刺さり方を仮説検証する。

⑨ ブランド戦略
現地市場でどう認知され、どう選ばれるか——ブランドの立ち位置と約束を設計する。

⑩ 価格戦略（前編）
コスト構造・代替品・顧客の価格感度をもとに、現地で妥当な価格帯を導く。

⑪ 価格戦略（後編）
値引きルールや契約条件まで含め、現地で機能する価格運用を設計する。

⑫ 流通戦略（チャネル選定）
現地でどのチャネルを通じて届けるかを選び、到達と収益性を両立させる流通を設計する。

⑬ 需要創出（Promotion）
現地顧客に届く販促・コミュニケーションを組み立て、需要を生み出す。

⑭ リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
見込み顧客を継続的に獲得する仕組みをつくり、商談へつなげる。

⑮ マーケティングKPI管理
施策の成果をKPIで可視化し、改善サイクルを回して「売れる仕組み」を強くする。

こんな活用が可能です

『海外事業❛実践❜MBA』を含む「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」は、海外赴任者・駐在員の育成をはじめ、本社の海外事業担当者、次世代グローバル人材候補、国内社員など、海外事業に関わる幅広い人材の育成にご活用いただけます。個人の実務知識強化から、企業全体のグローバル人材の母集団形成まで、幅広い育成課題に対応します。

・海外赴任候補者の事前学習
・海外駐在員の実務知識強化
・本社の海外事業担当者のスキル強化
・次世代グローバル人材候補の育成
・国内社員の自己啓発・グローバルリテラシー向上
・グローバル人材の母集団形成・プール人材育成

『海外事業❛実践❜MBA』とは：世界の「MBA知」を、海外現地事業を動かす「実践知」へ

本シリーズは、MBAで学ぶ経営の体系を、海外事業のリアルな課題に適用して学べるオンライン講座です。現場で成果を出す真のグローバル人材の創出を目指します。

特長は次の4点です。

1. 役割拡大に対応する、経営知識・マネジメント知識・実践知を体系的に習得
2. 既存の知識を、海外事業の現場で活かせる実践知へ転換
3. 国内で培った専門性を、海外事業で通用する実践知へ拡張
4. 海外赴任候補・駐在員をはじめ、本社の海外事業人材・次世代グローバル人材の育成にも幅広く活用