2026.10.05

「海外事業❛実践❜MBA」新講座『価格戦略（後編）』を公開しました ― 値引きと契約条件を設計し、利益とキャッシュを確保する

グローバル人材育成・研修業を手掛けるインサイトアカデミー株式会社（本社：東京都港区新橋、代表取締役：金 珍燮）は、オンライン研修サービス「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」の新講座シリーズ『海外事業❛実践❜MBA：マーケティング』（全15講座）の講座として、「価格戦略（後編：値引きルール・契約条件）」を提供開始しました。

海外向けのマーケティングに関わる駐在員・経営幹部はもちろん、本社のマーケティング・商品企画担当者や、次世代のグローバル人材候補（プール人材）・国内社員まで、価格表どおりに販売できない現場で、どこまで値引きを認め、どのような契約条件で取引するかを設計する考え方を学べる内容です。

本講座は「価格戦略に関する一般的なプロセス（後半）」「海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント」の2部構成です。プレビュー動画は、以下より無料でご覧いただけます。

▶ プレビュー動画を見る（無料）

本リリースのポイント

・海外事業に特化したEラーニング『海外事業❛実践❜MBA』の『マーケティング』シリーズ（全15講座）の講座として『価格戦略（後編）』を提供開始。
・「下限価格の把握」「値引き権限と承認ルールの決定」「契約条件とセットでの設計」「例外案件の管理」の4ステップで、決めた価格を運用し、利益を確保する進め方を解説。
・値引きを一方的な譲歩ではなく、年間契約・発注数量・前払い比率などと引き換えにする「条件交換」として設計する方法を提示。
・契約通貨や支払条件による為替・回収リスクを過小評価せず、価格承認と契約条件承認をセットで行う仕組みづくりを解説。

「価格戦略（後編）」とは：値引きルールと契約条件を設計し、利益とキャッシュを確保する

実際のビジネス現場では、価格表どおりに販売できるケースばかりではありません。顧客から値引きを求められたり、支払条件や契約通貨について交渉を受けたりする場面も多くあります。値引き要求や、支払サイト・契約通貨などの契約条件によって最終的な利益やキャッシュフローは大きく変わるため、海外事業では「いくらで売るか」だけでなく、「どこまで値引きを認めるか」「どのような契約条件で取引するか」を設計する視点が求められます。

本講座では、海外現地で日本人駐在員がつまずきやすい3つのポイントを、「つまずき→なぜ→どう乗り越えるか」の流れで解説します。

・値引き判断が営業担当者任せになり利益が減少する（「今回だけ特別」の値引きが広がり、値引き前提の商談が増える）
・値引きと契約条件を別々に交渉してしまう（価格だけを調整し、支払サイトや契約通貨が利益やキャッシュフローに与える影響を見落とす）
・現地通貨・支払条件のリスクを過小評価する（長い支払サイトや現地通貨建て契約を安易に受け入れ、想定した利益が目減りする）

解決の鍵は、値引き後も一定の利益率を確保できる基準と、誰がどの範囲まで値引きを判断できるのかを明確にすること、値引きする場合は年間契約や発注数量の増加、支払サイトの短縮などの条件と必ず引き換えにすること、そして「現地通貨が10％下落しても利益を確保できるか」といったシミュレーションを行い、高リスク案件では前払い・分割払い・信用補完手段も検討することです。

価格戦略とは、単に「いくらで売るか」を決めることではありません。「どの条件なら販売するのか」を含めて取引全体を設計し、利益とキャッシュを確保することが重要です。前編で学んだ価格設定をスタート地点に、値引きルールの設計、契約条件との組み合わせ、回収リスクまで含めた判断へとつなげることが、海外市場で利益を残す価格戦略の実践につながります。

コース構成

EP1. 価格戦略に関する一般的なプロセス（後半）
EP2. 海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント

「海外事業❛実践❜MBA：マーケティング」シリーズとは

『マーケティング』シリーズは、海外向けのマーケティングに関わるすべての人——現地でマーケティングを担う駐在員はもちろん、本社のマーケティング・商品企画・事業企画担当者や、将来の赴任を見据えるプール人材まで——が学べる全15講座です。

一般的なMBAの理論を土台にしつつ、海外事業を実際に動かしてきた実務家の知見を反映。各講座を「①一般的なプロセス → ②海外現地でのつまずき → ③その理由 → ④実務的な解決策」の型で構成し、知識の習得ではなく、日本の常識が通用しない現場で「使える判断力」を養うことに主眼を置いています。

① 市場セグメントの切り分け
現地市場をどう区切るかを定義し、狙うべき顧客層を見極める。事業の起点となる「誰に売るか」を明確にする。

② 主要プレーヤー・チャネル構造の把握
現地の競合・流通・チャネル構造を捉え、市場の力学と自社が入り込む余地を理解する。

③ 顧客ニーズ・課題の整理
現地顧客が本当に求めていること・困っていることを整理し、価値提案の土台をつくる。

④ 競合ポジショニング分析
競合との位置関係を可視化し、自社が立つべきポジションと差別化の軸を見極める。

⑤ 市場規模・成長性の評価
狙う市場の規模と成長性を評価し、どこにどれだけ投資するかの判断材料をそろえる。

⑥ 顧客インタビュー・NPS調査
一次情報を取りに行き、顧客の声と推奨度（NPS）から仮説を検証・修正する。

⑦ バリュープロポジション定義（前編）
ユースケース・提供価値候補・差別化ポイントを洗い出し、現地で届けるべき価値の仮説を組み立てる。

⑧ バリュープロポジション定義（後編）
価値を伝えるメッセージを設計し、現地顧客への刺さり方を仮説検証する。

⑨ ブランド戦略
現地市場でどう認知され、どう選ばれるか——ブランドの立ち位置と約束を設計する。

⑩ 価格戦略（前編）
コスト構造・代替品・顧客の価格感度をもとに、現地で妥当な価格帯を導く。

⑪ 価格戦略（後編）
値引きルールや契約条件まで含め、現地で機能する価格運用を設計する。

⑫ 流通戦略（チャネル選定）
現地でどのチャネルを通じて届けるかを選び、到達と収益性を両立させる流通を設計する。

⑬ 需要創出（Promotion）
現地顧客に届く販促・コミュニケーションを組み立て、需要を生み出す。

⑭ リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
見込み顧客を継続的に獲得する仕組みをつくり、商談へつなげる。

⑮ マーケティングKPI管理
施策の成果をKPIで可視化し、改善サイクルを回して「売れる仕組み」を強くする。

こんな活用が可能です

『海外事業❛実践❜MBA』を含む「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」は、海外赴任者・駐在員の育成をはじめ、本社の海外事業担当者、次世代グローバル人材候補、国内社員など、海外事業に関わる幅広い人材の育成にご活用いただけます。個人の実務知識強化から、企業全体のグローバル人材の母集団形成まで、幅広い育成課題に対応します。

・海外赴任候補者の事前学習
・海外駐在員の実務知識強化
・本社の海外事業担当者のスキル強化
・次世代グローバル人材候補の育成
・国内社員の自己啓発・グローバルリテラシー向上
・グローバル人材の母集団形成・プール人材育成

『海外事業❛実践❜MBA』とは：世界の「MBA知」を、海外現地事業を動かす「実践知」へ

本シリーズは、MBAで学ぶ経営の体系を、海外事業のリアルな課題に適用して学べるオンライン講座です。現場で成果を出す真のグローバル人材の創出を目指します。

特長は次の4点です。

1. 役割拡大に対応する、経営知識・マネジメント知識・実践知を体系的に習得
2. 既存の知識を、海外事業の現場で活かせる実践知へ転換
3. 国内で培った専門性を、海外事業で通用する実践知へ拡張
4. 海外赴任候補・駐在員をはじめ、本社の海外事業人材・次世代グローバル人材の育成にも幅広く活用