2026.10.02

「海外事業❛実践❜MBA」新講座『バリュープロポジション定義（前編）』を公開しました ― 現地で「選ばれる理由」を顧客起点で定義する

グローバル人材育成・研修業を手掛けるインサイトアカデミー株式会社（本社：東京都港区新橋、代表取締役：金 珍燮）は、オンライン研修サービス「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」の新講座シリーズ『海外事業❛実践❜MBA：マーケティング』（全15講座）の講座として、「バリュープロポジション定義（前編：ユースケース・提供価値候補・差別化）」を提供開始しました。

海外向けのマーケティングに関わる駐在員・経営幹部はもちろん、本社のマーケティング・商品企画担当者や、次世代のグローバル人材候補（プール人材）・国内社員まで、「自社の強み」ではなく「現地顧客にとっての価値」を起点に、現地で選ばれる理由を定義する考え方を学べる内容です。

本講座は「バリュープロポジション定義に関する一般的なプロセス（前半）」「海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント」の2部構成です。プレビュー動画は、以下より無料でご覧いただけます。

▶ プレビュー動画を見る（無料）

本リリースのポイント

・海外事業に特化したEラーニング『海外事業❛実践❜MBA』の『マーケティング』シリーズ（全15講座）の講座として『バリュープロポジション定義（前編）』を提供開始。
・「顧客ジョブ・利用シーンの整理」「提供価値の候補出し」「差別化要素の明確化」の3ステップで、顧客に提供すべき価値を定義する進め方を解説。
・顧客が達成したいことを商品名や機能名を使わずに言語化し、「誰が使い、誰が選び、誰が支払うのか」を分けて捉える視点を提示。
・失注案件の分析や、顧客が最後まで比較していた相手の把握を通じて、競合との違いを「顧客が得られる成果」として整理する方法を解説。

「バリュープロポジション定義（前編）」とは：「自社の強み」ではなく「現地顧客にとっての価値」を定義する

バリュープロポジション定義とは、顧客に対してどのような価値を提供し、なぜ競合ではなく自社が選ばれるのかを明確にすることです。ところが海外では、日本市場で評価されてきた強みが、そのまま現地で評価されるとは限りません。「自社は何を売りたいのか」ではなく「顧客は何を実現したいのか」から価値を整理しなければ、優れた商品・サービスであっても、現地市場では選ばれないことがあります。

本講座では、海外現地で日本人駐在員がつまずきやすい3つのポイントを、「つまずき→なぜ→どう乗り越えるか」の流れで解説します。

・顧客ジョブを日本の発想で捉えてしまう（同じ商品でも、現地では顧客が達成したいこと自体が日本と異なる場合がある）
・提供価値を自社視点で考えてしまう（自社が強みだと考えることと、顧客が評価する価値は必ずしも一致しない）
・差別化要素が競合比較ではなく社内評価になっている（現地顧客が実際に比較している相手を基準にできていない）

解決の鍵は、買う人・使う人・お金を出す人ごとに達成したいことを整理すること、受注案件だけでなく失注案件も分析し「現地顧客は何に対して追加の対価を支払うのか」を見極めること、そして競合との違いを「故障率が低いため、生産ラインの停止時間を減らせる」といった顧客が得られる成果まで結び付けて表現することです。

バリュープロポジションは、自社の強みを整理するものではなく、現地顧客にとっての価値を定義するものです。一度決めて終わりではなく、現地の声を取り入れながら継続的に磨き上げていくことが、海外市場で選ばれ続けるための土台になります。なお、定義した価値をターゲットごとのメッセージとして伝え、市場で検証する方法は、後編で扱います。

コース構成

EP1. バリュープロポジション定義に関する一般的なプロセス（前半）
EP2. 海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント

「海外事業❛実践❜MBA：マーケティング」シリーズとは

『マーケティング』シリーズは、海外向けのマーケティングに関わるすべての人——現地でマーケティングを担う駐在員はもちろん、本社のマーケティング・商品企画・事業企画担当者や、将来の赴任を見据えるプール人材まで——が学べる全15講座です。

一般的なMBAの理論を土台にしつつ、海外事業を実際に動かしてきた実務家の知見を反映。各講座を「①一般的なプロセス → ②海外現地でのつまずき → ③その理由 → ④実務的な解決策」の型で構成し、知識の習得ではなく、日本の常識が通用しない現場で「使える判断力」を養うことに主眼を置いています。

① 市場セグメントの切り分け
現地市場をどう区切るかを定義し、狙うべき顧客層を見極める。事業の起点となる「誰に売るか」を明確にする。

② 主要プレーヤー・チャネル構造の把握
現地の競合・流通・チャネル構造を捉え、市場の力学と自社が入り込む余地を理解する。

③ 顧客ニーズ・課題の整理
現地顧客が本当に求めていること・困っていることを整理し、価値提案の土台をつくる。

④ 競合ポジショニング分析
競合との位置関係を可視化し、自社が立つべきポジションと差別化の軸を見極める。

⑤ 市場規模・成長性の評価
狙う市場の規模と成長性を評価し、どこにどれだけ投資するかの判断材料をそろえる。

⑥ 顧客インタビュー・NPS調査
一次情報を取りに行き、顧客の声と推奨度（NPS）から仮説を検証・修正する。

⑦ バリュープロポジション定義（前編）
ユースケース・提供価値候補・差別化ポイントを洗い出し、現地で届けるべき価値の仮説を組み立てる。

⑧ バリュープロポジション定義（後編）
価値を伝えるメッセージを設計し、現地顧客への刺さり方を仮説検証する。

⑨ ブランド戦略
現地市場でどう認知され、どう選ばれるか——ブランドの立ち位置と約束を設計する。

⑩ 価格戦略（前編）
コスト構造・代替品・顧客の価格感度をもとに、現地で妥当な価格帯を導く。

⑪ 価格戦略（後編）
値引きルールや契約条件まで含め、現地で機能する価格運用を設計する。

⑫ 流通戦略（チャネル選定）
現地でどのチャネルを通じて届けるかを選び、到達と収益性を両立させる流通を設計する。

⑬ 需要創出（Promotion）
現地顧客に届く販促・コミュニケーションを組み立て、需要を生み出す。

⑭ リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
見込み顧客を継続的に獲得する仕組みをつくり、商談へつなげる。

⑮ マーケティングKPI管理
施策の成果をKPIで可視化し、改善サイクルを回して「売れる仕組み」を強くする。

こんな活用が可能です

『海外事業❛実践❜MBA』を含む「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」は、海外赴任者・駐在員の育成をはじめ、本社の海外事業担当者、次世代グローバル人材候補、国内社員など、海外事業に関わる幅広い人材の育成にご活用いただけます。個人の実務知識強化から、企業全体のグローバル人材の母集団形成まで、幅広い育成課題に対応します。

・海外赴任候補者の事前学習
・海外駐在員の実務知識強化
・本社の海外事業担当者のスキル強化
・次世代グローバル人材候補の育成
・国内社員の自己啓発・グローバルリテラシー向上
・グローバル人材の母集団形成・プール人材育成

『海外事業❛実践❜MBA』とは：世界の「MBA知」を、海外現地事業を動かす「実践知」へ

本シリーズは、MBAで学ぶ経営の体系を、海外事業のリアルな課題に適用して学べるオンライン講座です。現場で成果を出す真のグローバル人材の創出を目指します。

特長は次の4点です。

1. 役割拡大に対応する、経営知識・マネジメント知識・実践知を体系的に習得
2. 既存の知識を、海外事業の現場で活かせる実践知へ転換
3. 国内で培った専門性を、海外事業で通用する実践知へ拡張
4. 海外赴任候補・駐在員をはじめ、本社の海外事業人材・次世代グローバル人材の育成にも幅広く活用