プレスリリース

2026.09.07

「海外事業❛実践❜MBA」新講座『主要プレーヤー・チャネル構造の把握』を公開しました ― 現地市場の「力学」と流通の全体像をつかむ

グローバル人材育成・研修業を手掛けるインサイトアカデミー株式会社（本社：東京都港区新橋、代表取締役：金珍燮）は、オンライン研修サービス「INSIGHT ACADEMY Eラーニング」の新講座シリーズ『海外事業❛実践❜MBA：マーケティング』（全15講座）の講座として、「主要プレーヤー・チャネル構造の把握」を提供開始しました。

海外向けのマーケティングに関わる駐在員・経営幹部はもちろん、本社のマーケティング・事業企画担当者や、次世代のグローバル人材候補（プール人材）・国内社員まで、現地市場を動かす主要プレーヤーと流通・チャネルの全体像をつかむ方法を学べる内容です。

本講座は「主要プレーヤー・チャネル構造の把握の基本プロセス」「海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント」の2部構成です。プレビュー動画は、以下より無料でご覧いただけます。

▶ プレビュー動画を見る（無料）

本リリースのポイント

・海外事業に特化したEラーニング『海外事業❛実践❜MBA』の『マーケティング』シリーズ（全15講座）の講座として『主要プレーヤー・チャネル構造の把握』を提供開始。
・競合・サプライヤー・流通・販売チャネルなど、現地市場を動かす主要プレーヤーとその関係を地図化する考え方を解説。
・商流・物流・情報の流れからチャネル構造を捉え、どこに価値と利益が生まれているかを読み解く方法を提示。
・日本の流通前提をそのまま当てはめず、現地固有のチャネル慣行・力関係を踏まえて自社の入り方を考える視点を解説。

「主要プレーヤー・チャネル構造の把握」とは：現地市場の「力学」と流通の全体像をつかむ

主要プレーヤー・チャネル構造の把握は、現地市場に関わる競合・サプライヤー・流通業者・販売チャネル・顧客といったプレーヤーと、それらをつなぐ商流・物流・情報の流れ（チャネル構造）を捉える工程です。ところが海外では、流通の多段階性やチャネル慣行、キープレーヤーの力関係が日本と大きく異なり、日本の感覚のままでは「誰が本当に市場を動かしているか」を見誤ってしまいます。

本講座では、海外現地で日本人駐在員がつまずきやすい3つのポイントを、「つまずき→なぜ→どう乗り越えるか」の流れで解説します。

・日本の流通・チャネル前提をそのまま当てはめてしまう（多段階流通や現地特有の商慣行を見落とす）
・目立つプレーヤーだけを見てしまう（実際に力を持つ中間業者やゲートキーパーを見落とす）
・チャネルを「点」で捉え、構造として読めない（商流・物流・情報の流れと力関係を捉えられない）

解決の鍵は、競合だけでなくサプライヤー・流通・チャネル・顧客まで含めて主要プレーヤーを洗い出すこと、商流・物流・情報の流れでチャネル構造を「地図」として描くこと、そして現地固有の力関係やゲートキーパーを見極め、自社が価値を出せる入り方を探ることです。

この講座のゴールは、プレーヤーやチャネルを一覧化すること自体ではなく、現地市場の「力学」を理解し、自社がどこにどう入り込めば勝てるかを見極めることにあります。流通も力関係も日本と異なる海外だからこそ、市場構造の正しい把握が、後の価値提案・チャネル戦略・価格戦略の土台になります。

コース構成

EP1. 主要プレーヤー・チャネル構造の把握の基本プロセス
EP2. 海外現地ビジネスでつまずきやすいポイント

「海外事業❛実践❜MBA：マーケティング」シリーズとは

『マーケティング』シリーズは、海外向けのマーケティングに関わるすべての人——現地でマーケティングを担う駐在員はもちろん、本社のマーケティング・商品企画・事業企画担当者や、将来の赴任を見据えるプール人材まで——が学べる全15講座です。

一般的なMBAの理論を土台にしつつ、海外事業を実際に動かしてきた実務家の知見を反映。各講座を「①一般的なプロセス → ②海外現地でのつまずき → ③その理由 → ④実務的な解決策」の型で構成し、知識の習得ではなく、日本の常識が通用しない現場で「使える判断力」を養うことに主眼を置いています。

① 市場セグメントの切り分け
現地市場をどう区切るかを定義し、狙うべき顧客層を見極める。事業の起点となる「誰に売るか」を明確にする。

② 主要プレーヤー・チャネル構造の把握
現地の競合・流通・チャネル構造を捉え、市場の力学と自社が入り込む余地を理解する。

③ 顧客ニーズ・課題の整理
現地顧客が本当に求めていること・困っていることを整理し、価値提案の土台をつくる。

④ 競合ポジショニング分析
競合との位置関係を可視化し、自社が立つべきポジションと差別化の軸を見極める。

⑤ 市場規模・成長性の評価
狙う市場の規模と成長性を評価し、どこにどれだけ投資するかの判断材料をそろえる。

⑥ 顧客インタビュー・NPS調査
一次情報を取りに行き、顧客の声と推奨度（NPS）から仮説を検証・修正する。

⑦ バリュープロポジション定義（前編）
ユースケース・提供価値候補・差別化ポイントを洗い出し、現地で届けるべき価値の仮説を組み立てる。

⑧ バリュープロポジション定義（後編）
価値を伝えるメッセージを設計し、現地顧客への刺さり方を仮説検証する。

⑨ ブランド戦略
現地市場でどう認知され、どう選ばれるか——ブランドの立ち位置と約束を設計する。

⑩ 価格戦略（前編）
コスト構造・代替品・顧客の価格感度をもとに、現地で妥当な価格帯を導く。

⑪ 価格戦略（後編）
値引きルールや契約条件まで含め、現地で機能する価格運用を設計する。

⑫ 流通戦略（チャネル選定）
現地でどのチャネルを通じて届けるかを選び、到達と収益性を両立させる流通を設計する。

⑬ 需要創出（Promotion）
現地顧客に届く販促・コミュニケーションを組み立て、需要を生み出す。

⑭ リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
見込み顧客を継続的に獲得する仕組みをつくり、商談へつなげる。

⑮ マーケティングKPI管理
施策の成果をKPIで可視化し、改善サイクルを回して「売れる仕組み」を強くする。